旅館の集客（マーケティング）のやり方【事例あり】

「うちの旅館に新しいお客様を増やしたいけど、どうやって集客すればいいの？」

「しっかり利益を残せるように売上を出していきたい！」

そんな旅館経営者のあなたにとって、この記事は集客の教科書になります。5Pやら4Cといったマーケティング用語や精神論ではなく、重要な「何をすればいいか」をまとめた参考書。旅館のマーケティング支援コンサルタントを行っている私が作ったものです。忙しい旅館業を行われている方に、課題に悩むムダな時間は使わせません。

本書の内容は、以下の3段落に分かれています。

きちんとマーケティングが出来れば経営は安定します。平日の予約も少しずつ埋まっていき、1か月先の予約まで埋まる状態を目指しましょう。

 

基本的な旅館のマーケティング戦略

ここからは具体的に、何をすればいいのかをお伝えします。上から順に行っていきましょう。

1で室単価を上げて、2～3でリピート率をUP。そして4～10で新規客を集める流れです。これがたくさん利益の残っている旅館の秘訣です。
緊急ではないかぎり必ず1番から、つまり室単価を上げるところからスタートしましょう。

 

旅館の価値を引き出して室単価を上げる

最初に、あなたの旅館がお客様に提供できる価値を見つめ直してみましょう。旅館の潜在能力を引き出せるほど、室単価を上げることが出来ます。

例えば非日常な空間だったり、自慢の食事、接客する女将の個性も室単価を上げられるきっかけの一つです。

もし自分が客側だったら、自分の旅館にどのような事を求めますか？

 

アフターハガキの送付

ここからはリピート率を上げる工夫をします。

まずはアフターハガキの送付！これはあなたの旅館をお客様に定期的に思い出してもらい、また行きたい気持ちを呼び起こすためです。

ハガキを送る頻度は初来店の当日と、年始の年賀状のタイミング、合計2回です。もし会話の中で結婚記念日などそのお客様の特別な日が分かったら、その日に合わせてハガキを送りましょう。

地道な作業ですが、このほんの少しの努力がリピート率に差をつけます。

 

ダイレクトメールの配布

次に、四季ごとに内容が変わるダイレクトメールを配布しましょう。ハガキと同じくお客様に定期的に旅館の存在を思い出してもらうために行います。

イメージはニュースレターや手紙です。デザインに自信があれば雑誌の1ページのように作ってもよし、手書き文字と写真で埋めてもよし。作り方は旅館によって様々で構いません。

内容はその季節特有の良さだったり、旅館の近況を記します。最後に「また遊びにいらしてください」のように、誘いの一言を添えましょう。

 

ホームページの開設

ここからが集客です。ここまでで室単価を上げて、リピート率も高められました。おかげで効率よく集客できるので、利益の多く残る旅館になります。余分な利益は旅館に使ってもよし、頑張った従業員にボーナスを付けてもよし、あなたの好きにお使いくださいね。

では、集客を行っていきましょう。

まずはすべての土台となるホームページを開設しましょう。このホームページがしっかり出来ていないと以降の集客戦略が機能しないので、頑張って乗り越えていきましょう。

これでホームページが開設できます。上記は簡潔にまとめた手順です。より細かく知りたい時は詳細にある「ホームページの開設手順」をタップしてご確認ください。

 

じゃらんや楽天トラベルの一時活用

次に、楽天トラベルに掲載します。

→楽天トラベルに掲載する

出来ればじゃらんにも掲載しておきたいですが、手間が増えるので後回し。OTA（宿泊予約サイト）はるるぶや一休など数多くある中、楽天トラベルとじゃらんさえ押さえていれば大丈夫です。インバウンドの外国人のお客様がメインなら、楽天トラベルとエクスペディアにも掲載しましょう。楽天トラベルは日本人、エクスペディアは海外の人がよく使っているOTAだからです。

 

さて、楽天トラベルの掲載について、何もしないとたくさんの旅館の中に埋もれるので、何か1つに必ず特化してください。体験だったり、独特な空間を訴求したり、ライバルの多い宿泊予約サイトではとにかく尖った存在であることが重要です。

また割引クーポンは一切使わないでくださいくわしい理由は後の「旅館が絶対にやってはいけない集客方法」で回答しています。

楽天トラベルなどの宿泊予約サイトは地域ワードの検索順位が高く、別の角度から集客できます。しかし手数料が10％前後と高く、どうしても利益が少ししか残りません。なので将来的には宿泊予約サイトからの集客をほとんど当てにせず、自社ホームページからの集客に完全移行します。

少しずつ直接予約の割合を増やして、手数料と広告費を削減していきましょう。

 

Googleマイビジネスに登録

最後の予約獲得率を上げる手段、Googleマイビジネスに登録しましょう。これを行うと、あなたの商圏で検索してきたお客様のGoogle検索結果に表示されます。以下は京都嵐山の旅館の例です。

 

ここにあなたの旅館も出てくるように、Googleマイビジネスに無料登録しましょう。それからプロフィールをしっかり記入して完成です。

→Googleマイビジネスに無料で登録してみる

 

SNSの運用（Instagram）

次に、SNSを運用しましょう。SNSにもTwitterやFacebookなど色々ありますが、旅館業ではInstagramがおすすめです。

→Instagramを始める

 

旅館がInstagramをおこなう一番の目的は、館内や近辺の世界観を伝えるためです。ターゲットにしているお客様に刺さるデザインやテイストに統一感を持たせて、旅館の雰囲気をオープンにしましょう。そうすると新規のお客様が訪れやすくなったり、合わないお客様が減ってリピート率も上がるので、結果的に利益が増えます。

Instagramを使うもう一つの目的があります。それは、技術力を見せて信頼を得るためです。例えば本日のコースメニューや接客指導のライブ中継をすること。旅館にとってはそれほどInstagramが使えるツールになります。

 

口コミの投稿促進

次に、口コミを積極的に集めます。旅館はお客様にとって高い買い物であり、特別な日です。なので旅館選びに失敗はしたくありません。

だからこそ旅館にとって口コミは重要な集客手段。

何もしなかったら口コミは少しずつしか溜まらないので、意図的に増やすのをおすすめします。「口コミ数が多い＝人気がある」と思ってもらえるため一石二鳥です。

特に、Googleマイビジネスへの口コミ投稿を促進しましょう。Googleマイビジネスは利益の多い直接予約につながるからです。

 

インターネット検索からの集客（SEO）

次に、インターネットから集客するSEO記事を作りましょう。SEOとは…検索結果の上位を目指すことです。

 

これが上手くいけば、1年中自動で集客してくれます。つまり、営業に消耗せず本来の業務にフルパワーを注げる状態です。

 

 

以上が、旅館の基本的なマーケティング戦略です。これら以外の集客方法は費用対効果が悪く、手をつけるメリットがありません。それならおもてなしにエネルギーを割いたほうが可能性が見えます。なので旅館のマーケティング、集客はここまででお伝えした戦略だけ行うのをおすすめします。

間違ってもイベントにはお金をかけないでください。旅館の集客にとって一時的な効果しかありませんし、リピートにもつながりません。集客の本質はイベントのように話題性を作ることではなく、お客様のタイミングであなたの旅館の存在が頭の中にある状態です。

もし以上の戦略をしっかり行えていたら、あとは地域全体を盛り上げるとよりお客様が集まります。これに関しては地域の自治体や他の旅館の協力も必要で話しが広がりすぎるので、ここではカットしますね。個別のご質問は問い合わせから受け付けます。

 

旅館で絶対にやってはいけない集客方法は…値引き！

ここまでは旅館が行うべき具体的なマーケティング戦略を記載してきました。ここでは絶対に行ってはいけないマーケティング手法をお答えします。それが値引き。

割引すると利益率が低くなって、経営がどんどん苦しくなってしまうからです。簡単にお客様を増やせるので閑散期は特に、つい割引したくなります…が、絶対にやってはいけません。割引メニューで集まったお客様はリピート率も低くて儲からないので、働いても働いても安定しない旅館になってしまいます。

平日のように客足の少ない日も安売りは禁物です。価格は下げず、平日限定のお茶菓子を出したり、一品をサービスするのがおすすめです。割引より手間は増えますが、あなたのお店を強く支えてくれるファンも増やせるので効果的です。

 

平日の予約を埋めたいと思っても、先に埋まるのは土日祝日です。休日が埋まってから平日も埋まっていきます。

旅館側がやれることは平日限定サービスくらいなので、そこに力を入れたり、集客戦略を行うことにエネルギーを割きましょう。集客をして全体の予約数が増えることによって、結果的に平日の予約も埋まります。

 

マーケティングを行っている旅館の事例アイデア

マーケティングの集客事例を見て、アイデアの種にしましょう。

旅館Aの場合

上から順番に行ったマーケティング戦略です。

リピート率向上の仕組み導入

満足度を高めてリピート率を上げるために、ハガキやダイレクトメール等を業務ルーティンへ組み込みました。引き続きリピート率90％超えを目指して改善していきます。

ホームページの改善

すでにホームページをお持ちだったので、それを組み立て直しました。導線の設計、各役割ページの分割、そしてナビゲーションを最適化することでホームページに訪れたお客様へしっかり情報を届けられる形です。

旅行予約サイトでの構成修正

この旅館はすでにじゃらんを利用していたので、そのままじゃらんを使います。じゃらんでのキャッチコピー、写真の配置、文章を調節して予約獲得率をUPさせます。

Googleマイビジネスの修正

Googleマイビジネスに登録しているだけだったので、集客効果が最大になるように修正します。

Instagramの運用

Instagramを始め、使いこなせるように設定しました。同時に今まで使っていたFacebookの運用を止めて労力を減らし、かつ集客効果は高めました。

SNS広告の活用

一般的な旅館でインターネット広告を使うメリットはありませんが、今回の旅館はターゲットを細かく絞れたのでSNS広告を使いました。

来てほしいお客様を具体的にイメージできる場合は、旅館でもインターネット広告が効果的だからです。

 

 

この事例の旅館様は何十年続く旅館です。サービスの質は昔より上がっており、毎年上げる努力もされています。

しかし近くにライバルが増えたり、新規のお客様をあまり獲得出来ていなかったので、じわじわ客足が減っていました。

 

【PR】旅館のマーケティング支援コンサルタントしています

ここまでが旅館のマーケティングの具体的なやり方です。もっと詳細に、効果的な扱い方は無料で公開できません。例えば…

これらは私が旅館経営者様にコンサルをご依頼頂いて、内密に公開している内容です。合わせてその旅館専用のマーケティング、集客のご支援をしています。

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